راهنمای استراتژی قیمت‌گذاری: انتخاب استراتژی‌های قیمت‌گذاری که کسب‌وکار شما را رشد می‌دهند (نه غرق می‌کنند)

بسیاری از کسب‌وکارها قیمت‌های خود را بدون فکر کردن زیاد تعیین می‌کنند. این یک اشتباه است که باعث می شود آنها از ابتدا پول را روی میز بگذارند. خبر خوب این است که وقت گذاشتن برای قیمت گذاری مناسب محصول می تواند به عنوان یک اهرم رشد قدرتمند عمل کند. اگر استراتژی قیمت گذاری خود را بهینه کنید تا افراد بیشتری مبلغ بیشتری بپردازند، در نهایت نسبت به کسب و کاری که با قیمت گذاری منفعلانه تر رفتار می کند، درآمد بیشتری خواهید داشت. این بدیهی به نظر می رسد، اما به ندرت پیش می آید که کسب و کارها تلاش زیادی برای یافتن بهترین استراتژی قیمت گذاری انجام دهند.

این راهنما همه چیزهایی را که باید در مورد تنظیم یک استراتژی قیمت گذاری که برای کسب و کار شما مناسب است بدانید را پوشش می دهد.

تعریف قیمت گذاری

قیمت گذاری به عنوان مقدار پولی که برای محصولات خود دریافت می کنید تعریف می شود، اما درک آن بسیار بیشتر از این تعریف ساده نیاز دارد. در قیمت گذاری شما شاخص هایی برای مشتریان بالقوه شما وجود دارد که نشان می دهد چقدر برای برند، محصول و مشتریان خود ارزش قائل هستید. این یکی از اولین چیزهایی است که می تواند مشتری را به سمت خرید محصول شما سوق دهد یا از آن دور کند. به این ترتیب، باید با قطعیت محاسبه شود.

استراتژی های قیمت گذاری چیست؟

استراتژی‌های قیمت‌گذاری به فرآیندها و روش‌هایی که کسب‌وکارها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند، اشاره دارد. اگر قیمت گذاری مقداری است که برای محصولات خود هزینه می کنید، استراتژی قیمت گذاری محصول این است که چگونه تعیین می کنید که این مقدار چقدر باید باشد. استراتژی های قیمت گذاری متفاوتی برای انتخاب وجود دارد اما برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:

• • قیمت گذاری بر اساس ارزش
  • قیمت های رقابتی
  • کاهش قیمت
  • قیمت گذاری به اضافه هزینه
  • قیمت گذاری نفوذ
  • قیمت گذاری اقتصادی
  • قیمت گذاری پویا

  قیمت گذاری یک اهرم رشد کم استفاده است

  بسیاری از شرکت‌ها برای رشد کسب‌وکار خود بر روی خرید تمرکز می‌کنند، اما مطالعات نشان داده‌اند که تغییرات کوچک در قیمت‌گذاری می‌تواند درآمد را بین 20 تا 50 درصد افزایش یا کاهش دهد. با وجود آن، حتی در بین 500 شرکت فورچون، کمتر از 5 درصد دارای عملکردهایی هستند که به تعیین بهترین قیمت ممکن اختصاص داده شده اند. یک فرصت از دست رفته در دنیای تجارت برای مشاهده رشد فوری برای تلاش نسبتا کمی وجود دارد.

  از آنجایی که بیشتر کسب‌وکارها کمتر از 10 ساعت در سال را صرف فکر کردن به قیمت‌گذاری می‌کنند، پتانسیل رشد دست‌نخورده زیادی در بهینه‌سازی هزینه‌های شما وجود دارد. در واقع، انتخاب بهترین روش قیمت گذاری اهرم رشد قدرتمندتری نسبت به جذب مشتری است. در برخی موارد، می تواند تا 7. 5 برابر قدرتمندتر از اکتساب باشد.

  اهمیت تعیین استراتژی قیمت گذاری شما

  داشتن یک استراتژی قیمت گذاری موثر با ایجاد اعتماد با مشتریان و همچنین دستیابی به اهداف تجاری به استحکام موقعیت شما کمک می کند. بیایید پیام هایی را که یک استراتژی قیمت گذاری قوی در رابطه با استراتژی ضعیف تر ارسال می کند، مقایسه و مقایسه کنیم.

  استراتژی قیمت گذاری برنده:

  ارزش را به تصویر می کشد

  کلمه ارزان دو معنی دارد. این می تواند به معنای قیمت پایین تر باشد، اما همچنین می تواند به معنای ساخت ضعیف باشد. دلیلی وجود دارد که مردم محصولات ارزان قیمت را با محصولات ارزان قیمت مرتبط می دانند. در قیمت بالاتر یک محصول این فرض وجود دارد که ارزش بالاتری دارد.

  مشتریان را متقاعد به خرید می کند

  قیمت بالا ممکن است ارزش را منتقل کند، اما اگر این قیمت بیشتر از آن باشد که یک مشتری بالقوه مایل به پرداخت باشد، اهمیتی نخواهد داشت. قیمت پایین ارزان به نظر می رسد و محصول شما را از بین می برد. قیمت ایده‌آل قیمتی است که مردم را متقاعد کند که پیشنهاد شما را نسبت به محصولات مشابهی که رقبای شما ارائه می‌دهند خریداری کنند.

  به مشتریان شما نسبت به محصول شما اطمینان می دهد

  اگر محصولات با قیمت بالاتر ارزش و انحصار را به تصویر می کشند، عکس آن نیز به دنبال دارد. قیمت های بسیار پایین باعث می شود به نظر برسد که محصول شما به خوبی ساخته نشده است.

  

  استراتژی قیمت گذاری ضعیف:

  ارزش محصول شما را به درستی نشان نمی دهد

  اگر فکر می کنید که یک محصول برنده دارید، و اگر آن را می فروشید، باید آن را بفروشید، پس باید مشتریان را متقاعد کنید. تعیین قیمت بسیار پایین پیامی مخالف می دهد.

  باعث می شود مشتریان در مورد خرید احساس عدم اطمینان کنند

  همانطور که قیمت مناسب، قیمتی است که مشتریان به سرعت ماشه را روی آن می کشند، قیمتی که خیلی بالا یا خیلی پایین باشد باعث تردید می شود.

  مشتریان اشتباه را هدف قرار می دهد

  برخی از مشتریان ارزش را ترجیح می دهند و برخی تجمل را ترجیح می دهند. شما باید محصول خود را به گونه ای قیمت گذاری کنید که با نوع مشتری مورد نظر مطابقت داشته باشد.

  7 استراتژی قیمت گذاری برتر

  اکنون بیایید نگاهی دقیق‌تر به هفت استراتژی قیمت‌گذاری رایج که در بالا ذکر شد بیاندازیم. برای راهنمایی عمیق تر در مورد آن استراتژی قیمت گذاری خاص، روی هر یک از پیوندهای زیر کلیک کنید.

  قیمت گذاری بر اساس ارزش

  با قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت های خود را بر اساس آنچه مصرف کنندگان فکر می کنند محصول شما ارزش دارد تعیین می کنید. ما از طرفداران بزرگ این استراتژی قیمت گذاری برای مشاغل SaaS هستیم.

  قیمت های رقابتی

  هنگامی که از یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی استفاده می کنید، قیمت های خود را بر اساس آنچه رقبا در نظر گرفته اند تعیین می کنید. این می تواند در شرایط مناسب، مانند کسب و کاری که تازه شروع به کار کرده است، استراتژی خوبی باشد، اما فضای زیادی برای رشد باقی نمی گذارد.

  کاهش قیمت

  اگر قیمت‌های خود را تا حدی که احتمالاً بازار تحمل می‌کند تعیین کنید و سپس به مرور زمان آن‌ها را کاهش دهید، از استراتژی کاهش قیمت استفاده می‌کنید. هدف این است که از بالای بازار خارج شوید و قیمت های پایین تر برای رسیدن به دیگران باشد. با محصول مناسب می تواند کار کند، اما باید در استفاده از آن بسیار محتاط باشید.

  قیمت گذاری به اضافه هزینه

  این یکی از ساده ترین استراتژی های قیمت گذاری است. شما فقط هزینه تولید محصول را بگیرید و درصد مشخصی را به آن اضافه کنید. اگرچه ساده است، اما برای هر چیزی جز محصولات فیزیکی ایده آل نیست.

  قیمت گذاری نفوذ

  در بازارهای بسیار رقابتی، برای شرکت‌های جدید به سختی می‌توان جای پای خود را به دست آورد. یکی از راه هایی که برخی از شرکت ها تلاش می کنند محصولات جدید را عرضه کنند، ارائه قیمت هایی است که بسیار پایین تر از رقبا هستند. این قیمت گذاری نفوذ است. در حالی که ممکن است مشتریان و حجم فروش مناسبی را برای شما به ارمغان بیاورد، به تعداد زیادی از آنها نیاز خواهید داشت و باید آنها را بسیار وفادار نگه دارید تا زمانی که قیمت در آینده افزایش می‌یابد.

  قیمت گذاری اقتصادی

  این استراتژی در بخش کالاهای کالایی محبوب است. هدف این است که یک محصول را ارزان تر از رقبا قیمت گذاری کنید و با افزایش حجم، پول را بازگردانید. اگرچه این روش خوبی برای ترغیب مردم به خرید نوشابه عمومی شما است، اما برای SaaS و مشاغل اشتراکی مناسب نیست.

  قیمت گذاری پویا

  در برخی از صنایع، می‌توانید از تغییر مداوم قیمت‌های خود برای مطابقت با تقاضای کنونی کالا خلاص شوید. این برای اشتراک و تجارت SaaS به خوبی کار نمی کند، زیرا مشتریان انتظار دارند هزینه های ماهانه یا سالانه ثابتی داشته باشند.

  3 مثال استراتژی قیمت گذاری

  مثال‌های استراتژی قیمت‌گذاری در دنیای واقعی بهترین راه برای یک کسب‌وکار برای درک بهتر استراتژی‌های قیمت‌گذاری ذکر شده در بالا است. ارزیابی رویکردهای سایر مشاغل می تواند نقطه شروع خوبی باشد، اما به خاطر داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری مناسب بر اساس ریاضیات، تحقیقات بازار و بینش مصرف کننده است. در حال حاضر، بیایید به نمونه های استراتژی قیمت گذاری برخی از بزرگترین برندهای امروزی نگاه کنیم:

  خدمات پخش جریانی

  آیا متوجه شده اید که تقریباً به همان مبلغ برای Netflix ، Amazon Prime Video ، Disney+، Hulu و سایر سرویس های جریان پرداخت می کنید؟دلیل این امر این است که این شرکت ها قیمت گذاری رقابتی یا حداقل نوعی آن را به نام قیمت گذاری مبتنی بر بازار اتخاذ کرده اند.

  نیروی فروش

  وقتی Salesforce برای اولین بار بیرون آمد ، آنها تنها CRM در ابر بودند.(حتی در آن زمان "ابر" خوانده نمی شد!) مسلح به استقرار زمین و مشتری هدف یک شرکت بزرگ ، Salesforce می تواند آنچه را که می خواستند شارژ کند. بعداً ، پس از رشد ، آنها توانستند قیمت ها را پایین بیاورند تا مشاغل کوچک بتوانند ثبت نام کنند. این یک نمونه کلاسیک از کاهش قیمت است.

  کلوپ تراش دلار

  در یک زمان ، شما نمی توانستید تلویزیون خود را بدون تبلیغ برای Club Shave Dollar Shave روشن کنید و به شما می گوید چقدر ارزان تر از تیغ های فروشگاه هستند. اگرچه یک استراتژی تهاجمی بازاریابی و تبلیغات مانند آن برای مدل قیمت گذاری غیر معمول است ، اما آنها با استفاده از قیمت گذاری اقتصاد استفاده می کردند. این برای آنها خوب کار کرد. آنها در سال 2016 توسط یونیلور به مبلغ 1 میلیارد دلار گزارش شدند.

  

  نحوه ایجاد یک استراتژی قیمت گذاری برنده

  در ابتدا ، شماره واقعی که شارژ می کنید مهم نیست.

  استثنائاتی وجود دارد ، اما در بیشتر موارد ، ابتدا باید دامنه ای را که در آن قرار دارید بفهمید: یک محصول 10 دلاری ، محصول 100 دلار ، محصول 1K و غیره. وقت خود را برای بحث در مورد 500 دلار در مقابل 505 دلار هدر ندهید ، زیرا اینمهم نیست تا زمانی که پایه و اساس قوی تری در زیر خود داشته باشید.

  در عوض ، درک موارد زیر بسیار مهمتر است:

  1. پیدا کردن متریک ارزش شما
  2. پروفایل ها و بخش های مشتری ایده آل خود را تنظیم کنید
  3. تکمیل تحقیقات کاربر + آزمایش

  مرحله 1: متریک ارزش خود را تعیین کنید

  "متریک ارزش" در اصل همان چیزی است که شما برای آن هزینه می کنید. به عنوان مثال: به ازای هر صندلی ، در هر 1000 بازدید ، در هر CPA ، در هر گیگابایت مورد استفاده ، در هر معامله و غیره. اگر همه چیز را در قیمت گذاری اشتباه می کنید ، اما ارزش خود را به درستی دریافت می کنید ، خوب خواهید بود. این مهم استتا حدودی به این دلیل که درآمد کمتری و درآمد بیشتر را در کسب درآمد شما پخته می کند.

  یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک معیار ارزش (در مقابل هزینه ماهانه مرتب) مهم است زیرا به شما امکان می دهد اطمینان حاصل کنید که مشتری بزرگی را شارژ نمی کنید همانطور که مشتری کوچک را شارژ می کنید.

  اگر کلاس اقتصاد دبیرستان یا کالج خود را به خاطر می آورید ، استاد برای قیمت مناسب یک منحنی تقاضا را بیان کرد و گفت: "درآمد یک شرکت می شود منطقه ای در این نقطه است."مشکل در اینجا این است: در مورد تمام آن منطقه دیگر زیر منحنی چیست؟شما با پرداخت هزینه ماهانه مسطح ، این درآمد را از دست نمی دهید.

  

  استراتژی قیمت گذاری "خوب ، بهتر ، بهترین" کمی سودمندتر است ، زیرا شما با سه امتیاز در منحنی تقاضای قابل اعتماد ما و در نتیجه پتانسیل درآمد بیشتر به پایان می رسید. شما این مشکل را در بین بسیاری از مشاغل تجارت الکترونیکی و خرده فروشان مشاهده می کنید که محصولات آنها با داشتن کالاهای فیزیکی محدود شده است - ماشین با بسته اصلی در مقابل ماشین با استریو و سانروف در مقابل ماشین با همه چیز. در نرم افزار ، خوشبختانه در حال مرگ است ، اما شما هنوز هم آن را با محصولات بازار انبوه مشاهده خواهید کرد: Netflix ، Adobe Creative Cloud و غیره.

  

  با این حال ، یک معیار ارزش به شما امکان می دهد نقاط قیمت بی نهایت را داشته باشید - از پتانسیل درآمد خود استفاده کنید. در عمل ، شما هرگز نقاط قیمت بی نهایت را در صفحه قیمت گذاری ، عرشه فروش یا صفحه تبدیل تلفن همراه خود نشان نخواهید داد ، اما ممکن است مشتری جدیدی در سطح معینی وارد شود و سپس رشد کند.

  

  معیارهای ارزش نیز رشد را مستقیماً در نحوه شارژ شما پخت می کنند زیرا به عنوان استفاده یا مقدار مقدار دریافت شده بالا می رود (و این موارد یکسان نیستند) ، مشتری بیشتر می پردازد. اگر آنها در نهایت استفاده یا مصرف کمتری داشته باشند ، هزینه کمتری می پردازند (و از این رو از خفگی خودداری می کنند). به همین دلیل شرکت هایی که از معیارهای ارزش استفاده می کنند ، معمولاً با نیمی از خفگی و 2 برابر درآمد گسترش در مقایسه با شرکت هایی که هزینه مسطح را دریافت می کنند یا تنها تفاوت بین ردیف های قیمت گذاری آنها در حال رشد است ، در حال رشد هستند.

  برای تعیین معیار ارزش خود ، در مورد ذات ایده آل ارزش محصول خود فکر کنید - شما به طور مستقیم مشتری خود را ارائه می دهید؟

  در B2B ، به احتمال زیاد پس انداز پول ، درآمد به دست آمده ، صرفه جویی در وقت و غیره خواهد بود. در DTC ، ممکن است شادی باشد که آنها را به دست می آورید ، تناسب اندام به دست آمده ، افزایش کارآیی و غیره. بدیهی است که ما نمی توانیم همه اینها را اندازه بگیریم ،اما اگر می توانید ، و مشتری شما به اندازه گیری شما اعتماد دارد (به این معنی که می گویید 100 دلار آنها را پس انداز کرده اید و آنها موافقت می کنند که آنها را 100 دلار ذخیره کرده اید) ، این معیار ارزش شماست.

  به عنوان نمونه ، متریک ارزش مناسب برای حفظ Profitwell (محصول بازیابی چرن ما) این است که چقدر ما را برای شما بهبود می بخشیم. ما می توانیم این را اندازه گیری کنیم و مشتریان ما با اندازه گیری موافق هستند ، بنابراین می توانیم در آن محور شارژ کنیم. سایر محصولات متریک با ارزش خالص شامل Mainstreet است که از مدارک دولتی برخوردار است تا به طور خودکار اعتبار مالیاتی را به شما بازگرداند - شما درصدی از پول پس انداز شده را پرداخت می کنید.

  

  بیشتر شما یک متریک با ارزش خالص نخواهید داشت ، بنابراین مرحله بعدی یافتن پروکسی برای آن متریک است. به عنوان مثال محصول بازاریابی HubSpot را در نظر بگیرید. معیار ارزش خالص آنها میزان درآمد ابزار آنها برای تجارت شما است. اندازه گیری این کار دشوار است و برای مشتری دشوار است که از نظر چه درصد از اعتبار HubSpot برای درآمد از یک پست وبلاگ شایسته درآمد باشد. پروکسی برای HubSpot مواردی مانند تعداد مخاطبین ، تعداد بازدید ، تعداد کاربران و غیره است.

  برای یافتن متریک پروکسی مناسب ، می خواهید با 5-10 پروکسی روبرو شوید و سپس با مشتریان و چشم انداز خود صحبت کنید. به طور معمول می بینید که 1-2 مورد از این معیارهای قیمت گذاری در بین مشتریان هدف شما بیشتر ترجیح داده می شود. سپس می خواهید اطمینان حاصل کنید که این 1-2 نیز از دیدگاه رشد معنی دارد. مشتریان بزرگتر شما باید از متریک استفاده کنند و بیشتر از آن استفاده کنند ، در حالی که مشتریان کوچکتر شما باید از متریک استفاده کنند/کمتر دریافت کنند. شما همچنین می خواهید مطمئن شوید که متریک حفظ را تشویق می کند.

  وقتی به HubSpot نگاه می کنیم ، اگر آنها در درجه اول قیمت "تعداد صندلی ها" قیمت داشته باشند ، مردمی می توانند یک ورود به سیستم را به اشتراک بگذارند و HubSpot برای مشتریان بزرگ و کوچک پول بیشتری کسب نمی کند. از قضا آنها به عنوان بسیاری از افراد در HubSpot سرمایه گذاری نمی کنند ، زیرا اصطکاک برای اضافه کردن صندلی های اضافی وجود دارد. درعوض ، اگر آنها صندلی ها و قیمت های نامحدودی را بر اساس "تعداد مخاطبین" ارائه دهند ، حداقل اصطکاک برای ورود هر چه بیشتر افراد به HubSpot برای انجام فعالیت ها (به عنوان مثال ، پست های وبلاگ ، کمپین های ایمیل ، صفحات فرود و غیره) وجود دارد که در این صورت مخاطبین تولید می کنندواد

  نتیجه: معیار ارزش محصول بازاریابی HubSpot "مخاطبین" است ، که تضمین می کند رشد مستقیماً در نحوه کسب درآمد پخته می شود. این استفاده متریک را هدایت می کند ، که در آن باعث درآمد می شود. مهمتر از همه مشتریان کوچک ، متوسط و بزرگ همه در نقطه ای که ارزش را می بینند پرداخت می کنند و سپس می توانند رشد کنند.

  چند نمونه دیگر:

  هزینه های تعداد فیلم ها یا کانال هایی که از آنها استفاده می کنید/مفهوم ZAP (اتصال نرم افزار) را اختراع کرده اید و بر اساس زمان اتصال هزینه های مربوط به زمان برای محصولات مراقبت از چمن در مقابل باعث می شود که آنها را برای هر مایل برای موتورهای هواپیما خریداری کنید. آنها صاحب موتورهای موجود در هواپیمای شما هستند و تمام تعمیر و نگهداری را انجام می دهند. مدل جالباتهامات بر اساس میزان چمن مورد نظر شما در هر ماه برای سگ خود - بله آنها ماهانه چمن را به شما تحویل می دهند

  به عنوان یک یادداشت جانبی ، شما باید قیمت گذاری را بر اساس صندلی برای محصولاتی که هر صندلی تجربه ای منحصر به فرد ارائه نمی دهد ، متوقف کنید. به عنوان مثال ، در یک CRM اگر وارد AE نشسته در کنار حساب من شوم ، واقعاً نمی توانم کار خود را انجام دهم زیرا فقط می بینم که منجر و حساب آنها می شود. برعکس ، اگر من به حساب مدیر بازاریابی ما در HubSpot وارد شوم ، می توانم تمام کارهایی را که لازم دارم انجام دهم. بنابراین ، برای دومی ، صندلی ها معیار ارزش مناسب نیستند.

  قیمت گذاری در هر صندلی یادگار دوران مجوز دائمی است که ما نتوانستیم استفاده یا ارزش کافی را در محصولات خود اندازه گیری کنیم. ما فراتر از آن نقطه هستیم ، بنابراین از موارد فوق به عنوان یک آزمایش خوب استفاده کنید.

  مرحله 2: پروفایل ها و بخش های مشتری خود را تعیین کنید

  دومین مؤلفه اصلی استراتژی قیمت گذاری شما تعیین بخش هدف و مشخصات مشتری ایده آل است. همه ما در مورد Personas شنیده ایم ، و ممکن است شما چشم خود را به این مفهوم بپیچید ، اما بیشتر شخصیت ها بی فایده هستند زیرا آنها به اندازه کافی کمی نیستند. در صورت استفاده صحیح ، شخصیت ها و بخش های کمیت ابزارهای زیبایی هستند. این اطلاعات باید فراتر از نامهای ناز مانند "استارتاپ استیو" با یک آواتار زیبا و جلسات زیبا باشد که در آن مردم به شما می گویند "توسعه دهندگان" را هدف قرار می دهند.

  برای به دست آوردن شخصیت های کمیت ، باید یک صفحه گسترده را بیرون بکشید. در اینجا الگویی است که می توانید از آن استفاده کنید.

  

  1. ستون ها: پروفایل های مشتری که شما را هدف قرار می دهید

  اینها می توانند اشکال مختلفی داشته باشند ، اما هدف نهایی این است که تا حد امکان خاص باشد به طوری که شما نه تنها می دانید چه کسی را هدف قرار می دهید بلکه چگونه می توانید از آنها درآمد و حفظ کنید. از نظر عملی ، شما معمولاً این پروفایل های مشتری را بر اساس اندازه یا نقش (یا هر دو) جدا می کنید. به عنوان مثال ، یک محصول اتوماسیون بازاریابی ممکن است پروفایل های زیر را هدف قرار دهد:

  1. 1. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 1 میلیون دلار تا 10 میلیون دلار
     2. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 10. 01 میلیون دلار تا 50 میلیون دلار
     3. رهبران بازاریابی (مدیر و بالاتر) در شرکت ها 50. 01 میلیون دلار تا 100 میلیون دلار

     نکته این است که شما نمی توانید برای همه افراد همه چیز باشید و باید درک کنید که چه کسی را هدف قرار می دهید تا تصمیمات بهتری بگیرید.

     2. ردیف ها: ویژگی های هر نمایه برای کمک به شما در تمایز بین آنها

     1. 1. با ارزش ترین ویژگی ها
        2. ویژگی های کم ارزش
        3. تمایل به پرداخت
        4. مقدار طول عمر (LTV)
        5. هزینه های خرید مشتری (CAC)
        6. وادو هر متریک یا مقوله دیگری که فکر می کنید می تواند مفید باشد

        

        اگر تازه شروع کرده اید یا برخی از این داده ها را ندارید ، خوب است. هنوز هم آن را با فرضیه های خود پر کنید. شما در مورد مشتریان خود چیزی می دانید.

        در مرحله بعد ، شما باید بر اساس تصمیماتی که می خواهید اتخاذ کنید ، بیشترین فرضیه را در آن صفحه گسترده تأیید کنید (یا بی اعتبار کنید). اگر می خواهید یک ویژگی جدید را برای یک بخش خاص تأیید کنید ، پس از آن باید شروع کنید. قیمت بزرگترین سوال؟با تحقیق در مورد قیمت با هر یک از این نقش ها/بخش ها شروع کنید.

        اگر نمی دانید نقش ها/بخش های اصلی شما چه کسانی هستند ، هیچ راهی در جهنم وجود ندارد که یک چرخ فلک رشد کارآمد را تنظیم کنید ، چه رسد به یک استراتژی قیمت گذاری بهینه. Personas به عنوان یک قانون اساسی در مشاغل شما عمل می کند تا تمرکز و استدلال های خود را در مورد جهت متمرکز کنید.

        اگر تجزیه و تحلیل بخش و شخصیت را انجام نمی دهید ، بهتر است بتوانید یک تن پول جمع کنید. من به شما تضمین می کنم که برخی از شخصیت ها یا بخش هایی در مورد برخی از اسناد بینایی یا در آن بخش سرخوشی از مغز کارآفرینی شما وجود دارد که برای تجارت شما کاملاً اشتباه است. من همیشه آن را می بینم. حتی من - کسی که تمام وقت در مورد بخش ها و تحقیقات مشتری فکر می کنم - به یک احمق مطلق با کسی که باید هدف قرار دهیم ، طعمه می شویم.

        هنگامی که ما معیارهای Profitwell (ابزار معیارهای اشتراک رایگان ما) را ساختیم ، فکر کردم که ما نبوغ هستیم که میلیاردرها خواهیم بود. به نظر می رسد محصولات Analytics وحشتناک هستند. تمایل به پرداخت هزینه آنها وحشتناک است. حفظ آنها وحشتناک است ؛NPS وحشتناک است. همه چیز فقط وحشتناک است ، عمدتاً به این دلیل که مشتریان از نمودارها قدردانی نمی کنند یا حداقل مایل به پرداخت هزینه زیادی برای آنها نیستند. هنگامی که ما تحقیقات خود را انجام دادیم ، این آشکار شد و ما را 18 ماه از رقبای خود قرار داد ، و ما را تحت فشار قرار داد تا موقعیت یابی محصول را به Freemium تغییر دهیم ، که از آن زمان تاکنون تجارت ما را دامن زده است (اوه و نانوذرات ما 70 است ، زیرا ما به طور گسترده ای بیش از این هستیم-deliver یک محصول رایگان بهتر از رقابت پرداخت شده).

        هرگز قدرت تمرکز روی مشتری را از طریق تحقیق دست کم نگیرید. شما هرگز نباید فقط آنچه را که می پرسند انجام دهید ، بلکه باید یک انسان شناس باشید که آنها را بهتر از هر کس دیگری می شناسد.

        مرحله 3: تحقیقات کاربر + آزمایش

        فراتر از بخش های متریک و اصلی شما ، بازی کسب درآمد بسیار تاکتیکی و مبتنی بر تحقیق می شود. فهمیدن نقطه قیمت شما شامل تحقیق در مورد آن بخش ها و سپس تصمیم گیری در این زمینه است. همان با تخفیف ، افزودنی و استراتژی های بسته بندی. نکته: کسب درآمد هرگز به پایان نمی رسد زیرا این جوهر ترجمه ارزش شما به یک چارچوب بهینه برای بخش های مشتری هدف شما است.

        عملاً به همین دلیل است که شما باید هر سه ماهه در مورد درآمدزایی خود آزمایش کنید. آزمایش می تواند مشکل داشته باشد و چند مورد از آن داشته باشد ، اما می بینید که شبیه به اکثر چارچوب های رشد در آنجا (که همه نسخه های روش علمی هستند) است.

        در اینجا یک لیست اولویت بندی خوب از آنچه صاحبان مشاغل باید در بهینه سازی استراتژی کسب درآمد خود حمله کنند ، هنگامی که بخش های اصلی و متریک ارزش را مشخص کردند ، وجود دارد:

        اولویت 1: بنیادی [به بالا مراجعه کنید]

        • بخش های اصلی مشتری
        • معیارهای ارزش

        اولویت 2: هسته

        • Order Of Alderge Proge Point (آیا شما یک محصول 10 دلار در مقابل یک محصول 500 دلار هستید)
        • موقعیت یابی و ارزش
        • بسته بندی

        اولویت 3: بهینه سازی

        • استراتژی افزودنی
        • نقطه قیمت خاص (آیا شما یک محصول 10 دلار در مقابل یک محصول 11 دلار هستید)
        • بومی سازی قیمت/بین المللی سازی
        • استراتژی تخفیف
        • بهینه سازی مدت قرارداد

        اولویت 4: شتاب دهنده های رشد

        • فریمیوم
        • گسترش بازار (بازار بالا یا پایین)
        • گسترش عمودی
        • چند محصول

        ترتیب واقعی عملیات شما با کسب درآمد متفاوت خواهد بود ، اما در بیشتر موارد ، همه شرکت ها باید قبل از حرکت به بهینه سازی ها و شتاب دهنده های رشد ، از طریق بخش های بنیادی و اصلی کار کنند. اگر بزرگتر هستید یا آتش سوزی وجود دارد ، ممکن است با بهینه سازی شروع کنید. در واقع ، این گاهی اوقات ایده خوبی است. چیزی که مانند "محلی سازی قیمت" پیچیده تر می تواند کمک کند ، یک عملکرد اجباری برای تمیز کردن پشته های فناوری و آزمایش و کاهش مکالمات سیاسی باشد. به یاد داشته باشید ، کسب درآمد چیزی است که مهم ، ناراحت کننده است و چیزی که احتمالاً آن را نمی دانید ، بنابراین پیشرفت بهتر از هیچ چیز نیست. کوچک شروع کنید. شما می توانید (و باید) همیشه کارهای بیشتری انجام دهید.

        مشاوره استراتژی قیمت گذاری پاداش سریع ⚡

        در صورتی که هنوز گرسنه برای نکات بیشتر در مورد ناخن زدن به استراتژی قیمت گذاری و دستیابی به حداکثر سودآوری ، بیشتر جستجو نکنید. ما شما را تحت پوشش قرار داده ایم:

        1. شما باید قیمت گذاری خود را به ارز و تمایل به پرداخت منطقه چشم انداز بومی کنید

        • • درآمد برای هر مشتری 30 ٪ بیشتر است که شما فقط از نماد ارز مناسب استفاده می کنید
          • داشتن نقاط مختلف قیمت در مناطق مختلف باعث افزایش درآمد هر مشتری می شود و بر اساس تقاضای مختلف مصرف کننده در مناطق مختلف توجیه می شود

          

          2. Freemium یک مدل کسب است ، نه بخشی از قیمت گذاری

          • • به Freemium فکر کنید به عنوان یک رانندگی حق بیمه کتاب الکترونیکی ، نه یک ردیف قیمت گذاری دیگر
            • Freemium را انجام ندهید تا زمانی که واقعاً درک کنید که چگونه منجر به تبدیل شدن به مشتریان شوید ، زیرا وقتی سعی می کنید سرهای ساحلی بخش خود را بفهمید ، باعث افزایش سر و صدای یا مثبت کاذب خواهید شد. بهترین افرادی که به طور رایگان مستقر می شوند ، به طور معمول فریمیوم را تا دو تا سه سال در تجارت خود اجرا نمی کنند. استثنائات این مفهوم این است که اگر شما یک نیاز خاص یا تأثیر شبکه (به عنوان مثال ، بازارها ، شبکه های اجتماعی و غیره) داشته باشید یا اگر 50 نفر برتر رشد در تیم خود دارید.
            • برای روشن شدن ، من نمی گویم freemium انجام ندهید. من می گویم این یک پوست سر است ، نه سورتمه ای که نیاز به فکر دارد. بسیاری از افراد در نهایت خواندن مقالات ما را در مورد Freemium و در نهایت ادامه می دهند ، "خنک ، بیایید Freemium را انجام دهیم و ما یک اسب شاخدار خواهیم بود."من به این دلیل که شما باید متوجه شوید Freemium خارق العاده است ، بسیار عملی هستم ، اما انجام Freemium به درستی تلاش و ظرافت زیادی را انجام می دهد.
            • کاربران پرداخت شده که از رایگان تبدیل می شوند ، تمایل به NP های بالاتر ، حفظ بهتر و CAC بسیار پایین دارند.

            

            3. گزاره های ارزش بسیار مهم است

            در گزاره های ارزش B2B می توانند تمایل به پرداخت 20 ٪ پوند را تغییر دهند ، در DTC 15 ٪ پوند است

            

            4- بیش از 20 ٪ تخفیف نکنید

            در بعضی از عمودی تخفیف بیش از 20 ٪ ممکن است خوب باشد ، اما احتمالاً در یکی از آنها نیستید (اگرچه ممکن است فکر کنید که هستید) ، اما اندازه تخفیف تقریباً با خفگی بالاتر ارتباط دارد. تخفیف های بزرگ باعث می شود افراد تبدیل شوند ، اما آنها به هم نمی چسبند.

            

            5- برای به روزرسانی به تخفیف های سالانه ، از درصد استفاده نکنید و پیشنهادات را امتحان کنید

            درصد و همچنین مبلغ کل دلار برای تخفیف کار نمی کند (یعنی "یک ماه" بهتر از "x درصد تخفیف" کار خواهد کرد). سالانه نرخ های بسیار کمتری را مشاهده می کنید.

            

            6. آیا باید قیمت خود را در 9s یا 0 به پایان برسانید؟بستگی به قیمت شما دارد

            پایان دادن به قیمت های شما در 9S یک مارک تخفیف را برانگیخته و باعث می شود مشتری احساس کند چیزی در دست می گیرد. پایان دادن به 0 باعث افزایش لوکس یا حق بیمه می شود و باعث می شود آنها احساس کنند که محصول با سطح بالایی دریافت می کنند. مطالعات در این باره برای محصولات فناوری بی نتیجه است. ما شاهد افزایش تبدیل در محصولات کم هزینه هستیم ، اما حفظ آن برای این مشتریان چندان مناسب نیست.

            

            7. شما باید هر سه ماهه با قیمت گذاری خود به نوعی آزمایش کنید

            این به معنای تغییر نیست که شما باید هر سه ماه از نقطه قیمت استفاده کنید ، اما با هزینه های متغیر آزمایش کنید. تغییرات بیشتر با افزایش درآمد برای هر مشتری ارتباط دارد. مانند همه چیز ، تمرکز روی چیزی باعث می شود که آن را بهبود بخشید.

            

            8- مطالعات موردی باعث افزایش تمایل به پرداخت مبلغ کمی می شود

            اثبات اجتماعی مهم است. مطالعات موردی که اثبات کیفیت بالای محصولات شما را ارائه می دهد می تواند تمایل به پرداخت 10-15 ٪ در B2B و DTC را افزایش دهد.

            

            9. طراحی به افزایش تمایل به پرداخت 20 ٪ کمک می کند

            این نمودار 10 سال پیش به نظر نمی رسید که طراحی برای تمایل به پرداخت هزینه زیادی انجام نداد. امروز ، وابستگی به طراحی یک شرکت می تواند تمایل به پرداخت قابل توجهی را افزایش دهد.

            

            10. یکپارچه سازی حفظ و تمایل به پرداخت را افزایش می دهد

            هر چه مشتری از ادغام‌های بیشتری استفاده کند، معمولاً تمایل او به پرداخت بیشتر می‌شود و بهتر حفظ می‌شود. من برای ادغام ها هزینه ای نمی گیرم، اما از این به عنوان ابزاری برای جذب افراد و پرداخت بیشتر یا خرید افزونه های مختلف استفاده می کنم.

            

            استراتژی های قیمت گذاری برای صنایع مختلف

            استراتژی های قیمت گذاری یک اندازه مناسب برای همه نیستند. یافتن استراتژی قیمت گذاری مناسب به صنعت شما و همچنین اهداف منحصر به فرد شرکت شما بستگی دارد. اما برای اینکه ایده ای به شما بدهیم، چند صنعت و استراتژی را فهرست کرده ایم که به خوبی برای یکدیگر مناسب هستند.

            SaaS/اشتراک‌ها

            برای SaaS و مشاغل مبتنی بر اشتراک، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برنده است. تا زمانی که مشتریان شما مایل به پرداخت هستند، می توانید بسیار بیشتر از رقبای خود هزینه کنید. از آنجایی که قیمت شما بر اساس میزانی است که مشتریان خرج می‌کنند، مانند سایر روش‌هایی که در محاسبه آن ناکام هستند، به‌طور مصنوعی کاهش نمی‌یابد.

            B2B

            ما همچنین قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را برای شرکت های B2B دوست داریم. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش از شما می خواهد که به بیرون نگاه کنید و مشتریان خود را بهتر درک کنید. این برای یافتن قیمت بهینه خوب است، اما برای ایجاد روابط بهینه نیز خوب است که به رشد شرکت شما نیز کمک می کند.

            دیگر نیازی به حدس زدن قیمت نیست، فقط قیمت گذاری کار می کند

            قیمت گذاری دقیق محصول شما برای حداکثر رشد مستلزم تحقیقات بازار زیاد و حتی تخصص بیشتر در مورد نحوه انجام و تجزیه و تحلیل آن تحقیق است. Price هوشمندانه سال‌ها تجربه ما در این زمینه را با ابزارهای یادگیری ماشینی قدرتمند ترکیب می‌کند تا پایگاه مشتریان هدف شما و آنچه که باعث می‌شود آن‌ها را برجسته کند، درک کنید. ما می‌دانیم داده‌هایی را که باید جمع‌آوری کنیم، سؤالاتی را که باید بپرسیم و مردمی که باید از آنها بپرسیم. این مهم است زیرا کسب و کارها در مراحل مختلف رشد نیاز به استراتژی های متفاوتی برای ارزیابی قیمت دارند. علاوه بر این، هر کسب‌وکاری دارای مجموعه‌ای منحصربه‌فرد از نقاط فروش بالقوه و یک مخاطب هدف منحصربه‌فرد برای معرفی است.

            شما به فردی در گوشه و کنار خود نیاز دارید که بداند چگونه گزینه های قیمت گذاری برای مشاغل خاص شما را ارزیابی کند. با کمک ما، می‌توانید مطمئن باشید که استراتژی قیمت‌گذاری و نقاط قیمت انتخابی، اهرم‌های رشد شرکت شما را که بیکار مانده‌اند، باز می‌کنند، زیرا آنها برای یافتن و به حداکثر رساندن ارزش‌های پیشنهادی منحصر به فرد برای کسب‌وکار شما طراحی شده‌اند.

            سوالات متداول استراتژی های قیمت گذاری

            کدام استراتژی قیمت گذاری بهتر است؟

            این بستگی به مدل کسب و کار شما دارد. برای SaaS و شرکت‌های اشتراک، و همچنین بسیاری دیگر، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را توصیه می‌کنیم.

            چگونه قیمت های فروش یک محصول را تعیین می کنید؟

            ابتدا یک استراتژی قیمت گذاری پیدا کنید که به خوبی با مدل کسب و کار و محصول شما مطابقت داشته باشد. همانطور که مشاهده کردید، استراتژی های قیمت گذاری متفاوت است، اما همه آنها دستورالعمل های روشنی برای نحوه استفاده از آنها برای تعیین قیمت ارائه می دهند.

            ساده ترین استراتژی قیمت گذاری چیست؟

            از آنجایی که برای ساخت محصول خود فقط باید هزینه را جمع کنید و درصدی به آن اضافه کنید، قیمت گذاری به اضافه هزینه ساده ترین شکل قیمت گذاری برای استفاده است.

            منحنی قیمت گذاری چیست؟

            منحنی قیمت گذاری نموداری است که به شما نشان می دهد تعداد افرادی که مایل به پرداخت قیمت معین برای یک محصول هستند.

            4 استراتژی اصلی قیمت گذاری چیست؟

            قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، رقابت محور، هزینه به اضافه و قیمت گذاری پویا، همه مدل هایی هستند که بسته به صنعت و مدل کسب و کار مورد نظر، اغلب مورد استفاده قرار می گیرند.

            

            توسط ProfitWell

            نرم‌افزار اشتراک به شما کمک می‌کند تا به رشد درآمد سریع‌تری دست پیدا کنید.