تعیین اندازه بازار یک وظیفه ضروری برای برنامه ریزی تجاری و بازاریابی و بودجه بندی برای همه استارتاپ ها است، به ویژه آنهایی که به دنبال تأمین مالی شخص ثالث مانند سرمایه گذاری خطرپذیر (VC) هستند. حتی اگر فلسفه های سرمایه گذاری آنها ممکن است متفاوت باشد، بیشتر VCها و سرمایه گذاران فرشته دوست دارند بدانند که در بازاری با اندازه بالقوه بزرگ (معمولاً حداقل 1 میلیارد دلار) سرمایه گذاری می کنند.
درک پتانسیل بازار شما
حتی اگر به دنبال تامین مالی خارجی نیستید، درک پتانسیل بازار شما برای طیف وسیعی از تصمیمات استراتژیک مختلف، در زمینه هایی مانند:
- توسعه و توزیع محصول
- طراحی سازمانی و مهارت های حیاتی کارکنان
نقطه شروع برای تخمین اندازه بازار: مشکلی را که در حال حل آن هستید بشناسید
نقطه شروع برای تخمین اندازه بازار، درک مشکلی است که برای مشتریان حل می کنید و ارزش بالقوه ای که محصول شما برای آنها ایجاد می کند. این جنبه‌ای است که بسیاری از بنیان‌گذاران استارت‌آپ در جامعه نوآوری تمایل به نادیده گرفتن آن دارند، زیرا آنها در مورد محصولی که توسعه داده‌اند هیجان‌زده می‌شوند بدون اینکه فکر کنند چگونه به مخاطبانشان سود می‌رساند.
بسته به فناوری خود، ممکن است مجبور شوید ابتدا کدام مشکل مشتری را حل کنید. در این صورت، تکمیل تمرین زیر ممکن است به شما در درک بهتر اندازه بازار برای هر برنامه کمک کند. این کار باعث می شود اولویت بندی کنید که کدام مشکل را ابتدا حل کنید.
تمرین: تخمین اندازه بازار
این تمرین شامل پنج مرحله برای کمک به تخمین پتانسیل کل بازار برای یک محصول است. در هر مرحله، ما بر اساس یک مطالعه موردی نوآوری در سلامت است که فرض می‌کند مشکلی که حل می‌کنیم مربوط به ایمنی بیمار در بیمارستان‌ها است.
مرحله 1. مشتری هدف خود را مشخص کنید
همه کارآفرینان و استارت آپ ها در مراحل اولیه باید مشتری هدف خود را مشخص کنند.
مشتری هدف شما برابر با شخص یا شرکتی است که فناوری شما مشکل خاصی را برای او حل می کند. برای تعریف مشتری هدف باید:
- مشخص کنید مشتری هدف شما چه کسی است.
- نمایه ای از مشتری هدف معمولی/مورد انتظار خود ایجاد کنید.
با توجه به اهمیت تعریف مشتری هدف، بسیار مهم است که زمان کافی را برای تجزیه و تحلیل مناسب این مرحله اول اختصاص دهید.
مطالعه موردی: ما رویه‌های ایمنی بیمار را در چند بیمارستان تجزیه و تحلیل کرده‌ایم. ما تعیین کرده‌ایم که فناوری نوآورانه ما بیشترین ارزش را در بزرگترین بیمارستان‌ها ایجاد می‌کند (25 درصد برتر، رتبه‌بندی بر اساس اندازه).
مرحله 2. تعداد مشتریان هدف را تخمین بزنید
تعداد کل مشتریان هدف را در بازار تخمین بزنید - شرکت هایی که نمایه ای مشابه مشخصات مشتری هدف شما دارند.
اگر سرمایه‌گذاری استارت‌آپی در انتاریو یا یکی دیگر از استان‌های کانادا هستید، می‌توانید از پایگاه‌های اطلاعاتی صنعتی مانند پایگاه‌های داده‌ای که توسط آمار کانادا، دفتر تحلیل اقتصادی ایالات متحده یا Hoovers ارائه می‌شوند برای کمک به تعیین کمیت بازار خود استفاده کنید.
مطالعه موردی: با مطالعه منابع در دسترس عموم، متوجه شدیم که در گروه هدف ما 1300 بیمارستان در کانادا و ایالات متحده وجود دارد.
مرحله 3. میزان نفوذ خود را تعیین کنید
با در نظر گرفتن نرخ نفوذ برای دسته محصول خود، اندازه بازار خود را اصلاح کنید. نرخ نفوذ تابعی از ماهیت محصول شما است. اگر دسته بندی محصول شما از نظر ماموریت حیاتی است یا از طریق مقررات اجباری شده است، نرخ نفوذ بالایی را در نظر بگیرید. نرخ نفوذ کم را برای محصولات با هدف تخصصی در نظر بگیرید.
مثال: نرخ نفوذ رایانه ها در مقابل سیستم های هوش تجاری:
- رایانه ها ، پردازش کلمه و اینترنت: امروزه تقریباً غیرممکن است که یک تجارت در دنیای توسعه یافته و بدون رایانه ای که قابلیت پردازش کلمه را دارد و به اینترنت متصل است ، فعالیت کنید. در حالی که نفوذ این سه فناوری به 100 ٪ نرسیده است ، به اندازه کافی نزدیک است که از این فرض برای رشد و برنامه ریزی تجارت استفاده کند.
- سیستم های اطلاعاتی تجاری: در تئوری ، بیشتر شرکت ها از داشتن یک سیستم اطلاعاتی تجاری - نوعی نرم افزاری که برای مدیریت و تجزیه و تحلیل داده های مربوط به امور مالی ، فروش و فعالیت های بازاریابی علاوه بر اهداف تخصصی تر استفاده می شود ، بهره مند می شوند. در عمل ، با این حال ، تعداد کمی از سرمایه گذاری ها ترکیبی از مقیاس ، مهارت ها و شیوه های تجاری مورد نیاز برای تبدیل سیستم های اطلاعاتی تجاری به یک سرمایه گذاری ارزشمند است. این میزان نفوذ را به سازمان های بسیار بزرگی محدود می کند که شاید کمتر از 1 ٪ از کل مشاغل موجود در این کشور باشدجهان توسعه یافته. با این وجود ، در حالی که ممکن است 1 ٪ زیاد به نظر نرسد ، اما هنوز هم تعداد بسیار بیشتری از مشتریان هدف را نشان می دهد تا یک استارتاپ جدید که به طور مؤثر می تواند دنبال کند.
مطالعه موردی: ما عواملی را که باعث بهبود ایمنی بیمار در سراسر آمریکای شمالی می شود ، مطالعه کرده ایم و دریافتیم که این بستگی به مقررات استانی و دولتی دارد. بر اساس مناطقی که مقررات ایمنی بیمار سختگیرانه باشد ، می توانیم برای فناوری خود میزان نفوذ 70 ٪ را فرض کنیم.
مرحله 4. اندازه بالقوه بازار را محاسبه کنید: حجم و ارزش
حجم بازار
برای یافتن پتانسیل کلی بازار (یعنی حجم بالقوه بازار) ، تعداد مشتریان هدف خود را با نرخ نفوذ ضرب کنید (مراحل 2 و 3 را در بالا ببینید).
| حجم بازار = تعداد مشتریان هدف × میزان نفوذ |
مطالعه موردی: با استفاده از مثال ساختگی ما ، جایی که تعداد مشتریان هدف 1300 و نرخ نفوذ 70 ٪ فرض می شود ، حجم بالقوه بازار به شرح زیر محاسبه می شود:
1. 300 بیمارستان 70 × = 910 بیمارستان
ارزش بازار
برای محاسبه ارزش پولی بازار ، حجم بازار را با ارزش متوسط خود ضرب کنید (یعنی انتظارات قیمت).
| ارزش بازار = حجم بازار × میانگین ارزش |
مطالعه موردی: ما فرض می کنیم که هر فروش به بیمارستان ارزش متوسط 2. 5 میلیون دلار خواهد داشت. برای یافتن ارزش بازار ، موارد زیر را محاسبه می کنیم:
910 بیمارستان × 2. 5 میلیون دلار = 2. 275 میلیارد دلار
5- داده های اندازه بازار را اعمال کنید
پیروی از این مراحل برای برآورد اندازه (ارزش) شما به هیچ وجه یک علم دقیق نیست. با این وجود ، روش هایی برای به حداکثر رساندن اثربخشی این تمرین وجود دارد:
- در زمان تخمین اول خود ، هر فرضیه ای را که می کنید بررسی کنید و چه چیزی باعث تغییر آن می شود. برای عامل در خطرات تغییر ، علاوه بر سناریوی مورد انتظار خود ، سناریوهای بهترین حالت و بدترین حالت را محاسبه کنید.
- با گذشت زمان ، صحت فرضیات اولیه خود و اینکه آیا شما نیاز به تغییر آنها دارید ، نظارت کنید.
مطالعه موردی: فناوری ایمنی بیمار ما ممکن است برای بیمارستانهای با اندازه کوچکتر از آنچه در ابتدا فرض می شد ، جذاب باشد ، به خصوص اگر مقررات جدید روشهای ایمنی بیمار را محکم تر از همه بیمارستان ها صادر کند. در حالی که چنین تغییری بیش از دو برابر تعداد بیمارستان های موجود در بازار هدف ما خواهد بود ، بیمارستانهای کوچکتر قادر به پرداخت هزینه نیستند ، به نوبه خود باعث می شود میانگین قیمت پیش بینی شده برای هر فروش به 2 میلیون دلار کاهش یابد.
توجه: این تمرین با هدف برآورد پتانسیل کل بازار برای یک محصول انجام می شود. برای استارتاپ ها مهم است که تشخیص دهند که هم پذیرندگان اولیه و هم در معیار در این شماره ها گنجانده شده اند. در حالی که پذیرندگان اولیه احتمالاً در سالهای 1 و 2 مشتری شما خواهند بود ، ممکن است Laggards تا سال 20 یا بعد از آن وارد بازار نشود. از نظر مطالعه موردی ما ، این بدان معناست که اگر پذیرندگان اولیه 5 ٪ از کل بازار بیمارستان را برای ایمنی بیمار تشکیل دهند ، اندازه بازار در سال 1 حدود 100 میلیون دلار خواهد بود. برای درک دقیق تر از نحوه توسعه بازارها ، چرخه عمر اتخاذ فناوری را بخوانید.
خلاصه: این پنج مرحله چگونگی تخمین اندازه بازار را در هنگام تصمیم گیری های استراتژیک (به عنوان مثال ، برنامه ریزی تجارت و بازاریابی) و به دنبال تأمین اعتبار شخص ثالث (به عنوان مثال ، سرمایه گذاری) بیان می کند.
تحقیق در بازار؟معرفی دوره آنلاین رایگان ما برای اندازه بازار ، یک آغازگر 30 دقیقه ای عملی در تحقیقات بازار و محاسبه اندازه بازار ارائه می دهد.
آیا می خواهید یاد بگیرید که چگونه با مشتریان خود درک و صحبت کنید؟برای گروه بعدی ما از توسعه مشتری همهجانبه به ما بپیوندید.
